El marketing ayuda a conocer el mercado y a los consumidores. Así, se consigue atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes finales a través de la satisfacción de sus deseos y necesidades. Las técnicas de marketing son variadas e intentan llegar al consumidor conectando con sus sentimientos y emociones transmitiendo valores que les aporten sensaciones positivas. Esto se obtiene, siguiendo la tendencia que abrió el marketing emocional, a través del neuromarketing y que desarrollamos en nuestro master en marketing. Pero, ¿qué es y cómo funciona?
El neuromarketing es una disciplina que tiene como función principal investigar y estudiar el cerebro humano. También los procesos que muestran de manera clara la toma de decisiones de los consumidores en los campos de acción del marketing tradicional. De forma resumida y más sencilla, es aplicar técnicas de neurociencia al marketing para saber cuál es el comportamiento de los consumidores durante el proceso de compra. En concreto, se centra en medir tres aspectos: la atención, la emoción y la memoria. Son las fases que se atraviesan cuando, por ejemplo, vemos un anuncio.
Medir la atención y la memoria de un consumidor puede resultar relativamente fácil. Pero, ¿cómo podemos medir realmente las emociones que siente un consumidor ante un producto o servicio de nuestra empresa? Para responder a esta pregunta tenemos que hablar de Paul Ekman, quien formuló la Teoría de las emociones en los años 70, concluyendo que existen seis emociones básicas y universales:
- Felicidad
- Miedo
- Sorpresa
- Tristeza
- Desprecio
- Asco
- Enfado
A través de estas métricas emocionales, podemos predecir hasta un 60% del comportamiento de un consumidor. Así, podemos plantearnos como empresa que la decisión de compra no es tanto racional, sino emocional.
Hay que tener en cuenta que los consumidores no siempre dicen la verdad. El acto de mentir o no es algo que el consumidor puede controlar. Esto en una prueba de tu producto o servicio no es bueno, ya que deriva en datos erróneos. Dicho esto, hay algo que el usuario no puede controlar y son las denominadas microexpresiones.
Gracias a estos mini gestos que hacemos involuntariamente ante algo que nos provoque cualquiera de estas emociones, podemos recopilar datos veraces sobre si nuestro producto o servicio realmente gusta o no.
Aplicando lo explicado con técnicas y herramientas que utiliza el neuromarketing, obtendremos unos datos muy potentes y reales sobre cómo mejorar, si es que hubiera que hacerlo, nuestro producto o servicio para lograr el mayor número de ventas.
Ventajas de usar las técnicas de neuromarketing
La forma tan profunda en la que nos permite el neuromarketing conocer a los consumidores presenta grandes ventajas para las empresas:
- Optimizar la experiencia del cliente en cuanto a sus opciones de compra
- Provocar el efecto contagio
- Experimentar y estimular con el producto o la marca a través de los cinco sentidos
- A través de la memoria, mejorar el alcance, la retención y el procesamiento de la información aportada sobre la marca o el producto
- Actuar sobre la experiencia emocional y el recuerdo
Conocer estas ventajas y saber cómo aplicarlas dentro de tu estrategia de marketing te permitirá aventajar al resto de tus competidores.
7 técnicas de neuromarketing
Para el estudio de los factores que influyen en la decisión de compra, esta disciplina utiliza diversas herramientas. Gracias a ellas, se puede observar cómo el cerebro humano reacciona al producto o servicio y qué estímulos provoca:
- Resonancia magnética
- Eyetracking: se observa los movimientos de rastreo del ojo
- Electromiografía: es el estudio de la respuesta eléctrica de los músculos
- Electroencefalograma
- Electrocardiograma: respuesta del corazón ante diferentes estímulos y permite observar el impacto emocional ante a un producto
- GSR: estudia las respuesta galvánicas de la piel a través de corrientes eléctricas
- Face Coding: técnica a través de la cuál se puede predecir lo que ocurre en una mente por los gestos y las expresiones del rostro
Tipos de neuromarketing
Estas técnicas pueden parecer raras o excesivas pero tienen grandes resultados. En nuestro día a día, es habitual encontrarnos con ejemplos que nos resultan habituales, pero responden a distintos tipos de neuromarketing. Las técnicas más usuales son los siguientes:
- Marketing olfativo o kinestésico. Los aromas agradables van a despertar en nosotros una sensación de atracción. De este modo, los supermercados usan el olor a pan recién hecho como un reclamo. Lo mismo ocurre con las perfumerías, donde, aunque los fragancias estén embaladas, siempre huele a un perfume que nos invade y genera en nosotros la necesidad de entrar y comprarlo.
- Marketing visual. Muchas veces nos preguntamos por qué la mayoría de los precios finalizan con un ,95 o ,99. Y su respuesta la encontramos en el neuromarketing. Esta técnica ayuda a que el consumidor vea el precio más bajo y puede ayudar a que aumenten las ventas. Los colores son otra de las claves dentro de las decisiones de compra. Lo mismo ocurre con las palabras rebajas, oferta o gratis.
- Marketing auditivo. La música es algo que también va a influir en la decisión de compra. En las tiendas encontramos diferentes músicas según el tipo de público al que va dirigido y los productos que se vendan. En tiendas dirigidas a los jóvenes, es normal que se escuche la música que esté de moda. Pero, por ejemplo, en un supermercado el hilo musical es más tranquilo. Y es que, en ese caso, la intención es que permanezcamos allí el mayor tiempo posible y compremos más productos.
Aunque los ejemplos anteriores solemos verlos en establecimientos físicos, también se pueden aplicar a los comercios electrónicos. Estas técnicas, junto con la información sobre el comportamiento del consumidor, son muy útiles para aumentar las ventas de tu negocio. Por ello, es importante incluir alguna de ellas dentro de nuestro plan de marketing.
¿El neuromarketing y sus técnicas dentro del análisis de mercado te han resultado interesantes? ¿Te gustaría saber cómo incluirlas en tu plan de marketing? En el máster en Dirección Comercial y Marketing te enseñamos cómo hacerlo. ¡Infórmate!
