Categoría: Escuela de Ventas

¬ŅPor qu√© apuntarse al taller de formaci√≥n en ventas?

Javier Ortego - formación en ventasJavier Ortego, docente del Taller de Formación en Ventas de la Escuela de Ventas y profesor en varios masters de la Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio e Industria de Valladolid contesta a nuestras preguntas para que puedas conocer los objetivos y puntos fuertes de realizar este taller.

Javier Ortego es MBA en IE Business School, Master en Estrategia Internacional en London Business School y Marketing en Columbia Business School. Comenzó en direcciones comerciales y dirección general, en Coca-Cola, Mars, Schweppes, San Miguel o QDQ, con experiencia internacional

¬ŅQu√© tres puntos destacar√≠a del programa que se imparte en su curso?

  1. Funciona
  2. Es un enfoque novedoso
  3. Te diferencia de otros vendedores

¬ŅQu√© valor aporta respecto a otros cursos similares?

  • El √ļnico capaz de ense√Īarte a entender las necesidades profundas de los clientes
  • El √ļnico para mostrarte los mecanismos para persuadirle
  • El √ļnico para dominar las t√©cnicas de cierre

Utiliza técnicas científicas de venta gracias al conocimiento del cerebro humano

Basada en técnicas de NEUROMARKETING

La Neurociencia es una disciplina avanzada, que tiene como función investigar y estudiar cómo los procesos cerebrales condicionan de una manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas.

Dicha investigación está basada en herramientas como la Resonancia Magnética (IRM), que utiliza campos magnéticos y su resonancia para obtener información sobre las áreas del cerebro que se activan ante situaciones o estímulos determinados.

Adem√°s de esta herramienta clave, existen otras utilizadas que se complementan como:

  • Electroencefalograf√≠a (EEG)
  • Topograf√≠a de Estado Estable (SST)
  • Seguimiento Ocular (Eye Tracking)
  • Escucha profunda (Deep Listening)
  • Respuesta Galv√°nica de la Piel
  • Sistema de Reconocimiento Gestual
  • Otras investigaciones conductuales

De esta manera se puede leer la mente del consumidor, conocer sus deseos, qué lo motiva para asumir, a su parecer, la mejor toma de decisión al comprar o consumir un producto o servicio.

De la tremenda potencia de esta herramienta, se derivan ventajas claras en áreas como el marketing, las ventas, la comunicación o la negociación, al comprender la relación entre la mente y la conducta del destinatario lo que confiere ventajas en cualquier proceso de venta o negociación.

Así surgen dos cursos claves en cualquier empresa:

  • Neuro-Ventas
  • Neuro-Negociaci√≥n

¬ŅQu√© pueden esperar los alumnos de su curso?

  • ¬ŅC√≥mo ser√≠a si tu o tu fuerza de ventas tuvieseis un mensaje diferenciador?
  • ¬ŅC√≥mo funcionar√≠a si tuvieras una herramientas para persuadir a sus clientes?
  • ¬ŅC√≥mo te sentir√≠an si pudieses entender las necesidades profundas del cliente?

¬ŅPor qu√© apuntarse al Curso de finanzas para no financieros?

Luis Sendino Hermosilla - finanzas para no financierosLuis Sendino Hermosilla, docente del Curso finanzas para no financieros de la Escuela de Ventas y profesor en varios masters de la Escuela de Negocios de la C√°mara de Comercio e Industria de Valladolid contesta a nuestras preguntas para que puedas conocer los objetivos y puntos fuertes de realizar nuestro curso.

Luis Sendino Hermosilla es Licenciado en Ciencias Econ√≥micas y Empresariales con un Master en Direcci√≥n de Empresas (M.B.A.). Desde 1.997, desarrolla labores de docencia, de consultor√≠a y asesor√≠a por cuenta propia. Cuenta con experiencia profesional ya que ha trabajado en hipermercados Continente, L. G. Asesores y en el Bufete Fiscal Dehesa ‚Äď Rodr√≠guez Campos.

¬ŅQu√© tres puntos destacar√≠a del programa que se imparte en su curso?

  1. Acercamiento de las finanzas a la realidad
  2. Lenguaje accesible: Se emplear√° un lenguaje cercano y accesible para cualquier profesional, con el que se presentan las situaciones m√°s comunes del √°mbito fi-nanciero y su forma de resolverlas
  3. Rigurosidad

¬ŅQu√© valor aporta respecto a otros cursos similares?

  • Utilizamos la actualidad para explicar la teor√≠a, y no al rev√©s: se aportan noticias aparecidas en los medios de comunicaci√≥n que son comentadas en clase y sobre las que aplicamos los conocimientos adquiridos y se intuyen los a√ļn no vistos
  • Clases dialogadas, en las que se propicia la participaci√≥n y la toma de una posici√≥n activa porque se abordan temas de su inter√©s, porque se acercan conceptos antes alejados y porque se les coloca en la situaci√≥n del gerente, propietario o director econ√≥mico financiero de la empresa, tomando como referen-cia el m√©todo del caso. No es una sucesi√≥n de f√≥rmulas
  • Incorpora el concepto de riesgo

¬ŅQu√© pueden esperar los alumnos de su curso?

  • Conocer las claves para entender la dimensi√≥n econ√≥mica de su empresa
  • Presentar las principales magnitudes econ√≥micas y financieras
  • Conocer el origen y la formaci√≥n de los distintos tipos de beneficios

La responsabilidad de los gestores de saber de economía

La economía es la ciencia que estudia la gestión de los recursos escasos, y habitualmente con ello nos referimos a la gestión del dinero, aunque también son recursos escasos el talento, el tiempo, la superficie de venta, la capacidad de producción y otros muchos más.

La empresa, cualquier empresa, necesita la obtención de beneficios para su supervivencia, para su sostenibilidad: la ausencia continuada de beneficios desemboca en su desaparición, por lo que es indispensable que el gestor conozca no sólo el montante de sus beneficios, sino además cómo se ha generado, qué productos o servicios tienen un papel protagonista y quiénes son los clientes que más han propiciado el beneficio.

La existencia de beneficio anima a los propietarios de la empresa a continuar con el desarrollo de su actividad y provoca la inversi√≥n de m√°s recursos escasos (capital, talento, instalaciones, personal, etc), con todo efecto positivo que transmite a los trabajadores, a los proveedores y al conjunto de la sociedad, por no hablar adem√°s de aparici√≥n de la obligaci√≥n de tributar a la Hacienda P√ļblica.

Es triste recordar y comprobar c√≥mo muchos directivos y propietarios se gu√≠an por el criterio de caja, y asocian tener dinero con ganarlo (‚Äúsi tengo dinero, no hay problema‚ÄĚ): en a√Īos anteriores y cercanos han sido muchas (much√≠simas) las empresas que con la tesorer√≠a llena de dinero ajeno no s√≥lo no se preocuparon de la gesti√≥n del beneficio, sino siquiera de saber si la empresa ten√≠a o no resultados positivos.

Es muy triste recordar y comprobar c√≥mo muchos directivos y propietarios asocian la buena o mala marcha de su empresa a la cifra de facturaci√≥n (‚Äúsi vendo el doble, malo ser√° que no gane algo‚ÄĚ): en a√Īos anteriores y cercanos han sido muchas (much√≠simas) las empresas que han centrado su atenci√≥n en la facturaci√≥n y no en el beneficio.

La irresponsabilidad de quien cree que puede gestionar una empresa sin saber de gestión económica conduce a resultados nefastos, para él y para todos quienes le rodean.

Saber de economía permite saber que hay ciclos, que existe el riesgo y que las circunstancias no son permanentes, sino que están sujetas a cambios políticos, económicos, sociales, legales y tecnológicos ante los que se ha de saber reaccionar. Saber de gestión económica te permite saber que un apalancamiento operativo excesivo, un endeudamiento elevado, un fondo de maniobra negativo y la excesiva dependencia a un cliente o a un producto son prácticas de riesgo. Que en sí no son malas, pero que si se combinan con una mala temporada, pueden hundir la empresa de manera irremediable y en muy poco tiempo.

La responsabilidad de los directivos y propietarios exige conocer la evolución del beneficio, su génesis (quién, qué, cómo), conocer el grado de riesgo que se asume para lograrlo y si facilita (o dificulta) la consecución de beneficios futuros.

La ignorancia se soluciona, con conocimiento o apoy√°ndose en expertos.

El peor escenario para toda la sociedad es enfrentarse a propietarios y/o directivos irresponsables o inconscientes, obcecados en la idea de que no es necesario saber de economía: todos pagamos sus consecuencias.

¬ŅNecesitas refrescar tus conocimientos financieros? Luis Sendino Hermosilla, profesor en varios Masters¬†de la Escuela de Negocios impartir√° el pr√≥ximo 19 de mayo el Curso finanzas para no financieros de la Escuela de Ventas. ¬°Ap√ļntate!

¬ŅPor qu√© apuntarse al curso de Direcci√≥n de Ventas?

Angel Mozo Grau - curso de direcci√≥n de ventas√Āngel Mozo Grau, docente del curso Direcci√≥n de Ventas: C√≥mo organizar y dirigir la red de Ventas nos explica, respondiendo a las preguntas que nos hab√©is hecho llegar a trav√©s de nuestra Escuela de Ventas, por qu√© debes realizar este curso si eres el comercial, el director de ventas o el director comercial de tu empresa.

√Āngel Mozo Grau es director comercial en Mozo-Grau y ha sido Jefe de Ventas. En la actualidad cuenta con un departamento de ventas compuesto por un subdirector comercial, dos jefes de ventas y 20 delegados comerciales repartidos por toda Espa√Īa as√≠ como de 12 distribuidores en el extranjero.

¬ŅQu√© tres puntos destacar√≠a del programa que se imparte en su curso?

  1. Definir las funciones de un Jefe de ventas
  2. Aprender a establecer criterios para tener una buena red comercial
  3. Marcar unas pautas de para tener una red de ventas motivada

¬ŅQu√© valor aporta respecto a otros cursos similares?

Creo que no hay muchos cursos de Dirección de Ventas y los que existen se tratan mas temas sobre la venta en si que en cómo dirigir a la red de ventas.

Queremos ver como se establecen:

  • Objetivos
  • Clasificaci√≥n de los clientes
  • Las funciones de la red de ventas (no solo es vender)
  • El tama√Īo de la red de ventas
  • La cultura corporativa de la empresa en la red de ventas
  • Calculo de cuotas de mercado
  • Reuniones con la red de ventas
  • Reuniones con un vendedor
  • La remuneraci√≥n del vendedor
  • Asistencias a Ferias y Congresos
  • Como hacer presentaciones en Power Point

¬ŅQu√© pueden esperar los alumnos de su curso?

Salir con una idea muy clara de que la misión del Jefe de ventas no es vender, sino que su figura es de Dirección, Planificación y Control de la red de ventas y de cómo llevarlo a cabo con garantías de éxito.