Tareas y perfil del personal de ventas

La misión del personal de ventas debe ser la de programar y realizar la venta de productos y servicios adecuados a las características y necesidades de cada cliente, negociando las condiciones de venta (precio, descuentos, forma de pago, plazos de entrega, etc.) y así conseguir el cumplimiento de los objetivos establecidos en el presupuesto asignado a cada miembro del equipo comercial y a éste en su conjunto.

Este enfoque del “qué”, “cómo” y “para qué” debe sustentarse sobre una concreción explícita de tareas que ponen de manifiesto la calidad de la venta ejercida por personas con un perfil adecuado.

Todos los miembros de la fuerza de ventas deben ser en el inicio de su ejercicio profesional investigadores de mercados, porque son quienes pueden conocer y recopilar datos sobre los competidores y sus estrategias promocionales, las necesidades del cliente o las buenas prácticas comerciales que supongan cualquier innovación. Deben actuar como consejeros de productos y servicios, en términos de valor y de atención y calidad de trato.

Son personas que instruyen, forman e informan, y deben ser capaces de hacer previsiones. Prever es tan molesto como conducir un automóvil con los ojos vendados siguiendo las indicaciones de una persona que mira al exterior a través del espejo retrovisor. Para el buen fin de las previsiones de ventas debe atenderse al potencial de resultados que puede llegar a tener la empresa en base a dos pilares fundamentales: la estructura del mercado y las motivaciones –o desmotivaciones- de compra.

Evidentemente el personal de ventas debe ser buen conocedor de la relación precio/beneficio, al igual que proponerse como orientadores de crédito ya que la fuerza de ventas debe estar muy familiarizada con la situación financiera de sus clientes, de su capacidad de pago, de su solvencia y su liquidez. Tienen que conocer las posibilidades de financiación de la empresa que representan y decidir en muchos casos si se concede o no el pago aplazado y de qué forma se va a requerir.

Parece obvio, por lo tanto, que los equipos comerciales puedan profundizar también en afianzar la relación a través de su participación en la gestión del cobro como paso intermedio para el alcance pleno en la misión del mantenimiento y la fidelización de la clientela.

Por otro lado, todas estas tareas deben interrelacionarse con las cualidades que deben poseer todos los profesionales de la venta en una empresa, en base a las particularidades de los mercados en que intervienen y a las características de los productos y servicios que comercializan para asegurarse así lo que podríamos llamar como perfil propio.

Estas cualidades se basan en las habilidades y las actitudes personales como garantes de las capacidades y destrezas de los miembros de los equipos comerciales, para que se consideren competentes a la hora de dar respuesta de manera positiva y efectiva a situaciones muy diversas.

Esto implica que su creatividad, entusiasmo y carácter negociador debe ir más allá del cierre de la venta sin que les tiemble ni el pulso -ni la voz- en las disquisiciones posteriores a la consecución de un acuerdo comercial.

Aunque, concluidas estas reflexiones en cuanto a las tareas de la fuerza de ventas, surge una cuestión de capital importancia: ¿cuándo consideramos que una venta es una venta?.

DOROTEO GONZÁLEZ PASTOR

CURSO EXPERTO EN VENTAS

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