Organizándonos para Vender

En tiempos de crisis una adecuada organización y dirección de la fuerza de ventas, puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso. El 66% de las empresas españolas piensan remodelar su fuerza de ventas próximamente.

Son muchos los responsables comerciales que consideran una frivolidad o pérdida de tiempo el reflexionar sobre la adecuación de su organización comercial a la situación actual, el paso del tiempo, el entorno económico, la estrategia seguida por la empresa, etc debe hacer reflexionar al responsable comercial sobre si la organización que creó o que heredó de su antecesor es la adecuada para alcanzar los objetivos…

Esta reflexión debe profundizar en aspectos tales como:

¿Cómo vamos a gestionar las relaciones con nuestros clientes?, esto implica dar respuesta a :

  • ¿Cómo vamos a gestionar las Grandes Cuentas?
  • ¿Qué clientes se deben carterizar, que clientes se deben atender a través de canales de bajo coste?
  • ¿Tenemos a las personas adecuadas en función del tipo de venta que realizamos y en función de sus interlocutores?
  • El dimensionamiento de la red, ¿es el adecuado?

Otro aspecto considerar es el cómo estamos asignando los recursos, tanto económicos, como humanos, en función del valor o importancia del tipo de cliente. Resulta paradójico comprobar como alguna de las grandes organizaciones para las que he tenido la oportunidad de trabajar, tras un largo y costoso proceso de carterización de clientes y de un diseño de modelo comercial basado en la gestión de clientes y no de empujar productos, llegado el momento de elegir a los gestores comerciales, eligen a personal carente de las habilidades y competencias necesarias, asignando a personal procedente de otras áreas, en un intento (muy loable, pero poco afortunado) de reubicar personas que de otra manera estarían destinadas a engrosar las listas del paro.

En consecuencia y para terminar este post, cuando estamos realizando la planificación de la venta resulta de vital importancia, el reflexionar, si contamos con la organización y las personas adecuadas. Si no contamos con una adecuada organización, por muy trabajada que esté nuestra estrategia, surgirán grandes problemas a la hora de implementarla y por ende, los objetivos se nos resistirán.

Fernando Barrientos

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