La segmentación del mercado como base la estrategia comercial

OutSourcing - segmentación del mercadoRecientemente, mientras leía un informe sobre redes comerciales en España, descubrí el siguiente dato: el 50% de las redes comerciales de nuestro país reconocen que tienen lagunas en la segmentación de sus clientes. Este dato me hizo pensar en la cantidad de oportunidades de venta que se pierden por no tener definida una adecuada segmentación del mercado y de la propia cartera de clientes de la empresa. Seguidamente paso a compartir con vosotros los aspectos clave en la segmentación.

Lo primero es reflexionar sobre cuál es el fin de una segmentación de clientes, la finalidad debe ser doble:

  • Incrementar la eficacia comercial eligiendo aquellos mercados / clientes en los que tengamos más oportunidades.
  • Facilitar la planificación comercial; lo que nos permite identificar qué áreas del negocio se deben defender en cuáles se debe crecer, identificar que clientes son clave así como dónde tenemos la carga de trabajo, etc.
  1. ¿Cómo definimos los segmentos?

    ¿qué filtros nos interesa utilizar?, en el caso de las personas físicas preferiremos aquellos criterios de carácter objetivo, edad, potencial económico, clase social, canal de compra, etc.

    En el caso de las empresas utilizaremos criterios tales como: impuesto de actividades económicas (I.A.E.), Clasificación Nacional Actividades Económicas (C.N.A.E.), volumen de ventas, número de empleados o sucursales, criterios de riesgo comercial, etc.

  2. Cómo elegimos los segmentos objetivo?

    Así como ni todos los clientes son igual de interesantes, tampoco todos los segmentos que hemos detectado, pueden tener el mismo interés para nuestra empresa, elegiremos aquellos mercados/clientes en función de criterios de mercado, por ejemplo: tamaño, expectativas de crecimiento, consumo medio por cliente, competencia, o criterios económicos por ejemplo Inversión requerida, dominio de la tecnología, acceso a materias primas, etc.

  3. Conocimiento del cliente:

    Qué compra, cómo compra, por qué compra, cuánto, cuándo, etc. esto nos permite definir perfiles de compra, lo cual incrementará la eficacia de nuestros vendedores y / o de la publicidad.

Una vez que tenemos definidos los grupos de clientes y que hemos focalizado sobre uno o unos segmentos, ahora es el momento de responder a la pregunta: ¿qué les vamos a ofrecer para que se decanten por nuestra oferta?; que posicionamiento queremos tener ante nuestro público objetivo, respecto de lo que la competencia está ofreciendo.

Para crear valor para nuestro público objetivo, lo primero es conocer en que se fijan / valoran a la hora de adquirir nuestros productos o servicios; ¿qué está ofreciendo nuestra competencia?, ¿existen gaps entre lo que los clientes desean y lo que estamos ofreciendo?.Si la respuesta es afirmativa, ahí es donde tenemos una oportunidad a explorar.

Quiero terminar este post haciendo una reflexión final: solamente cuando tenemos realizada una adecuada segmentación, podemos definir objetivos, estrategias y desarrollar productos.

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