La Estrategia que viene

Etimológicamente el término estrategia proviene del griego stratos que significa ejército y del verbo ag, sinónimo de dirigir o conducir. Este significado eminentemente bélico se contradice o no, con la interpretación que le da la sociedad china. Sun Tzu conocido general, estratega militar, filósofo de la antigua China y autor del conocido libro “El arte de la guerra”, basa toda su teoría en la astucia como elemento clave para dominar al enemigo, siendo para él la inteligencia más importante que la fuerza.

Los tiempos que vivimos en los que la velocidad de cambio del entorno apenas nos da tiempo para reaccionar, exigen tener definida una sólida estrategia empresarial que deberá integrarse con inteligencia y adaptarse a los cambios antes mencionados.

Ya no sólo valen las clásicas estrategias llevadas a cabo por empresas de toda la vida como El Corte Inglés, cuya estrategia centrada en la diferenciación de producto referida al servicio de comercialización -gran variedad de productos en los establecimientos, calidad de los mismos, atención personalizada, aparcamiento, tarjeta de compra, etc- la hace insuficiente para soportar el vendaval de cambios que se está produciendo ahí fuera.

Por lógica de mercado tenemos que aspirar a crecer, para lo cual llevaremos a cabo una estrategia de crecimiento centrada en explotar completamente las oportunidades ofrecidas por los productos/servicios de que dispone nuestra empresa en los mercados que atiende.

Ya no vale aquello de que “si funciona no lo cambies”. Las empresas cada vez son más conscientes de la importancia de integrar una estrategia de desarrollo de nuevos productos, que les lleve a mejorar o crear nuevos productos y servicios, procesos o técnicas de gestión. Si nosotros no lo hacemos nuestros competidores si lo harán y nos quedaremos fuera del mercado.

Empresas como Apple o Coca Cola, no sólo han definido su estrategia en torno a sus productos diferenciados, sino que también han integrado dentro de su particular orientación estratégica la estrategia de diferenciación a través de la marca. De este modo han conseguido posicionar su empresa y sus productos en el mercado, asociándolos a una calidad determinada, generando unos activos que les dan poder de negociación y contribuyen a la tan ansiada fidelidad de los clientes.

El mercado es global y los recursos tecnológicos y logísticos al servicio de cualquier empresa hacen que debamos ser realistas. Debemos tomar conciencia de que tenemos más competencia de la que podemos ver pero también más clientes y oportunidades de las que podamos identificar. Por ello, tenemos que cuantificar el potencial que una estrategia de expansión regional o internacional nos puede ofrecer cuando los mercados actuales se encuentran saturados.

Aunque la estrategia competitiva de una pyme o micropyme puede aprender de los modelos de las grandes empresas, debe ser realista y definir su estrategia en base a sus capacidades y recursos, llevando a cabo una estrategia de seguidor o especialista. La primera haría que la empresa se centrara en mantener los bajos costes y en ofrecer alta calidad en producto y servicio, intentando así entrar en mercados afines a su público objetivo en los que ofrecer sus ventajas competitivas. La segunda, puede llevarle a convertirle en líder de una pequeña cuota del mercado, consiguiendo gran valoración de sus clientes y siendo así altamente rentables.

Ya no vale escoger una sola estrategia sino que habrá que combinar varias para formar la nuestra propia.

El camino que una empresa debe seguir para definir su estrategia empieza por analizar y conocer bien a su cliente, adaptando su oferta e incorporando, en la medida de lo posible, elementos que le pueden aportar valor. Y es que la escala de valores de los consumidores también cambia y es por ahí por dónde deberemos empezar a construir nuestra estrategia empresarial.

Debemos ser realistas, no vale luchar contra el mundo o esperar a que cambie, como decía Sun Tzu, deberemos utilizar nuestra astucia y adaptarnos a el.

Jesús Rivas

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