¿De profesión vendedor? Felicidades

Vender es duro, sin duda, pero más duro es bajar a la mina, estar ocho horas conduciendo, cargando, o peor aún, estar en la cola del paro. Vender te ofrece una agenda diaria en el que cada hora es diferente, te da la oportunidad de conocer gente, te permite vivir muchas profesiones en una, vender es una experiencia excitante. Pero lo realmente excitante, la excelencia, es cuando el cliente siente que tú le has proporcionado una experiencia satisfactoria.

Profesiones - vendedorNadie nace siendo vendedor”, así que lo primero es mentalizarse de que queremos serlo. Para ello debemos de preguntarnos si pertenecemos al grupo de personas que ven las cosas pasar o pertenecemos al otro grupo, al de personas que hacen que las cosas pasen. Lo segundo imprescindible es la práctica, pero cuidado, los clientes no quieren que ensayemos con ellos. En el momento de la verdad no se toleran las dudas. Esta profesión te permite vivir muchas vidas, ejercer muchas profesiones, antes de que llegue el momento cumbre tendremos que ejercer alguna de ellas. Un vendedor profesional desarrolla habilidades de otras profesiones.

Del investigador privado
Antes de enfrentarnos a nuestro destino tenemos que saber todo sobre él, el cliente es el centro. Cuando llamamos para concertar una cita tenemos una nueva oportunidad de obtener información. Una vez que estamos cara a cara le debemos hacer siempre preguntas abiertas provocando una conversación para conocer qué quiere o qué necesita. Una vez que nos da las respuestas nos está escribiendo el guión de la venta, nos está dibujando su arquitectura, a medida que el cliente habla nos está comprando.

Del arquitecto
Arquitecto - vendedorCon sus respuestas el cliente describe sus necesidades. Cuando habla está imaginando su sueño. Piensa que la inversión económica será fuerte y tú tienes que anticipar el proyecto. Por ejemplo, comienza el boceto con el saludo, la sonrisa, la cortesía. Debes construir con pilares sólidos, ve fraguando las bases de la venta, estructura el edificio, vende sus valores, beneficios. La funcionalidad es importante pero no debes descuidar la estética, piensa no sólo en lo que el cliente piensa, piensa si el edificio gustará también a otros.

Del médico
el asesor comercial va haciendo preguntas abiertas para tener respuestas con las que componer el cuadro clínico. El investigador te debe haber proporcionado su historial, si no es así pregunta. Muchos clientes llegan al médico con una enfermedad- También puedes ejercer la medicina preventiva y aconsejar para que el cliente obtenga una economía saludable- pero ante todo tu diagnóstico no puede generar dudas o se irán a otro médico para recibir una segunda opinión. Con un buen diagnóstico recetarás un buen tratamiento, pero todavía no abandones, la posología requiere un seguimiento. Y ahora sí, te has ganado la confianza del paciente y debes de continuar aconsejándole durante mucho tiempo para que tenga una buena salud. Si no lo haces tú se buscará a otro. ¿Toda la vida has sido fiel al mismo dentista?

Del psicólogo
Los psicólogos ganan mucho dinero con tan sólo tres preguntas:
1ª ¡Cuénteme!, 2ª ¡cuénteme más! Y 3ª Piense… ¿por qué cree que le está sucediendo esto?

Dejemos hablar a los clientes, no les interrumpamos y, escuchémoslos. Tenemos la suerte de que vivimos una sociedad enfermiza, que tiende a los comportamientos individualistas, que le cuesta establecer nuevas relaciones. Hablar desahoga, al hablar de sí mismo te está mostrando una señal de que has iniciado la primera etapa de la confianza. Todos necesitamos ser escuchados. Provoca la escucha. Los vendedores charlatanes son una especie extinguida. Los clientes odian a los vendedores, pero aprecian los buenos consejos, a los asesores, para ello necesitas alentar su discurso. Podemos utilizar recursos como la respuesta tonta del “sí”, “claro que sí”, “lo entiendo perfectamente”, “me siento igual que usted y… cuénteme más”.

Del Actor
El arte dramático es eso: “un arte”. El actor también vive muchos personajes. Interpreta el papel requerido siempre con pasión. Un actor en la segunda función le pone el mismo sentimiento que en la primera. Nosotros le tenemos que poner las mismas ganas e interés, sea la hora que sea y el día que sea. Una buena dicción, oratoria, propiciar una buena puesta en escena, crear un clima y contar una buena historia, sobre todo que el guión sea coherente, que la trama no tenga fisuras y, la destreza de contar bien la historia. La sonrisa habla por sí sola y es el mejor comienzo. A los clientes no les gustan los vendedores, convirtámonos en asesores o amigos, pero no les mintamos, en este mismo instante hay muchos vendedores mintiendo a sus clientes. La mentira no tiene futuro.

El vendedor es un deportista
Deportista - vendedorCuida su forma física, “mens sana in corpore sano”. Es disciplinado y se entrena. Por mucho que se tenga una técnica depurada siempre se puede mejorar. Incluso el mismo deportista un día obtiene un récord, pero al poco lo mejora porque también cuenta sus concentración, su actitud mental y se motiva con la competencia. Es importante el sacrificio, pero también lo es la habilidad, la picardía, la intuición. Y todo esto no sirve de nada si no llegamos a tiempo al partido o salimos al campo derrotaditos.

El médico, el arquitecto, el investigador, el actor, el sicólogo, el deportista nunca dejan de estudiar, de ensayar, de entrenar. Tenemos que tenerlo todo ensayado porque “la venta se tiene que adaptar al cliente”. De nuevo, el cliente es el centro. Sin cliente no hay venta. Habrá otra cosa, pero no venta. Cada cliente debe sentirse único, vendámosles una experiencia irrepetible.
Hay más profesiones dentro de un vendedor-asesor, pero al final…

El vendedor siempre es un cazador
Y un cazador nunca perdona. No le dice a la liebre – Anda pasa mañana por la misma linde a ver si te disparo un poquito – Un cazador agudiza sus cinco sentidos, observa, toma una buena posición, tiene paciencia, cuida su arma, nunca se queda sin munición, enfoca y dispara ¡Dispara! Una cosa es segura, si no disparas no cobrarás la pieza. Ni antes ni después, hay un momento oportuno, lo sentirás. El cazador dispara y nunca perdona a la pieza porque las piezas y las oportunidades sólo pasan una vez en ese instante y por ese sitio.

Y todas estas profesiones tienen algo en común, la pasión. Te tiene que gustar tu trabajo. La venta es un estado de ánimo, es una cuestión de ganas, de voluntad. Sí, eso es pasión.

Por cierto, la pasión no se puede enseñar, por eso en esta profesión no tienen sitio los apáticos, los pusilánimes, los miedosos, los quejiques, indecisos. Y cuando has terminado…Todavía no has terminado… Dele la enhorabuena al cliente por la decisión que ha tomado y no lo abandone. Ahora sí. Una vez más lo has conseguido, eres especial, y te puedes sentir orgulloso. Eres un privilegiado.

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