Categoría: Escuela de Ventas

¿Por qué apuntarse al taller de formación en ventas?

Javier Ortego - formación en ventasJavier Ortego, docente del Taller de Formación en Ventas de la Escuela de Ventas y profesor en varios masters de la Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio e Industria de Valladolid contesta a nuestras preguntas para que puedas conocer los objetivos y puntos fuertes de realizar este taller.

Javier Ortego es MBA en IE Business School, Master en Estrategia Internacional en London Business School y Marketing en Columbia Business School. Comenzó en direcciones comerciales y dirección general, en Coca-Cola, Mars, Schweppes, San Miguel o QDQ, con experiencia internacional

¿Qué tres puntos destacaría del programa que se imparte en su curso?

  1. Funciona
  2. Es un enfoque novedoso
  3. Te diferencia de otros vendedores

¿Qué valor aporta respecto a otros cursos similares?

  • El único capaz de enseñarte a entender las necesidades profundas de los clientes
  • El único para mostrarte los mecanismos para persuadirle
  • El único para dominar las técnicas de cierre

Utiliza técnicas científicas de venta gracias al conocimiento del cerebro humano

Basada en técnicas de NEUROMARKETING

La Neurociencia es una disciplina avanzada, que tiene como función investigar y estudiar cómo los procesos cerebrales condicionan de una manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas.

Dicha investigación está basada en herramientas como la Resonancia Magnética (IRM), que utiliza campos magnéticos y su resonancia para obtener información sobre las áreas del cerebro que se activan ante situaciones o estímulos determinados.

Además de esta herramienta clave, existen otras utilizadas que se complementan como:

  • Electroencefalografía (EEG)
  • Topografía de Estado Estable (SST)
  • Seguimiento Ocular (Eye Tracking)
  • Escucha profunda (Deep Listening)
  • Respuesta Galvánica de la Piel
  • Sistema de Reconocimiento Gestual
  • Otras investigaciones conductuales

De esta manera se puede leer la mente del consumidor, conocer sus deseos, qué lo motiva para asumir, a su parecer, la mejor toma de decisión al comprar o consumir un producto o servicio.

De la tremenda potencia de esta herramienta, se derivan ventajas claras en áreas como el marketing, las ventas, la comunicación o la negociación, al comprender la relación entre la mente y la conducta del destinatario lo que confiere ventajas en cualquier proceso de venta o negociación.

Así surgen dos cursos claves en cualquier empresa:

  • Neuro-Ventas
  • Neuro-Negociación

¿Qué pueden esperar los alumnos de su curso?

  • ¿Cómo sería si tu o tu fuerza de ventas tuvieseis un mensaje diferenciador?
  • ¿Cómo funcionaría si tuvieras una herramientas para persuadir a sus clientes?
  • ¿Cómo te sentirían si pudieses entender las necesidades profundas del cliente?

¿Por qué apuntarse al Curso de finanzas para no financieros?

Luis Sendino Hermosilla - finanzas para no financierosLuis Sendino Hermosilla, docente del Curso finanzas para no financieros de la Escuela de Ventas y profesor en varios masters de la Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio e Industria de Valladolid contesta a nuestras preguntas para que puedas conocer los objetivos y puntos fuertes de realizar nuestro curso.

Luis Sendino Hermosilla es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales con un Master en Dirección de Empresas (M.B.A.). Desde 1.997, desarrolla labores de docencia, de consultoría y asesoría por cuenta propia. Cuenta con experiencia profesional ya que ha trabajado en hipermercados Continente, L. G. Asesores y en el Bufete Fiscal Dehesa – Rodríguez Campos.

¿Qué tres puntos destacaría del programa que se imparte en su curso?

  1. Acercamiento de las finanzas a la realidad
  2. Lenguaje accesible: Se empleará un lenguaje cercano y accesible para cualquier profesional, con el que se presentan las situaciones más comunes del ámbito fi-nanciero y su forma de resolverlas
  3. Rigurosidad

¿Qué valor aporta respecto a otros cursos similares?

  • Utilizamos la actualidad para explicar la teoría, y no al revés: se aportan noticias aparecidas en los medios de comunicación que son comentadas en clase y sobre las que aplicamos los conocimientos adquiridos y se intuyen los aún no vistos
  • Clases dialogadas, en las que se propicia la participación y la toma de una posición activa porque se abordan temas de su interés, porque se acercan conceptos antes alejados y porque se les coloca en la situación del gerente, propietario o director económico financiero de la empresa, tomando como referen-cia el método del caso. No es una sucesión de fórmulas
  • Incorpora el concepto de riesgo

¿Qué pueden esperar los alumnos de su curso?

  • Conocer las claves para entender la dimensión económica de su empresa
  • Presentar las principales magnitudes económicas y financieras
  • Conocer el origen y la formación de los distintos tipos de beneficios

La responsabilidad de los gestores de saber de economía

La economía es la ciencia que estudia la gestión de los recursos escasos, y habitualmente con ello nos referimos a la gestión del dinero, aunque también son recursos escasos el talento, el tiempo, la superficie de venta, la capacidad de producción y otros muchos más.

La empresa, cualquier empresa, necesita la obtención de beneficios para su supervivencia, para su sostenibilidad: la ausencia continuada de beneficios desemboca en su desaparición, por lo que es indispensable que el gestor conozca no sólo el montante de sus beneficios, sino además cómo se ha generado, qué productos o servicios tienen un papel protagonista y quiénes son los clientes que más han propiciado el beneficio.

La existencia de beneficio anima a los propietarios de la empresa a continuar con el desarrollo de su actividad y provoca la inversión de más recursos escasos (capital, talento, instalaciones, personal, etc), con todo efecto positivo que transmite a los trabajadores, a los proveedores y al conjunto de la sociedad, por no hablar además de aparición de la obligación de tributar a la Hacienda Pública.

Es triste recordar y comprobar cómo muchos directivos y propietarios se guían por el criterio de caja, y asocian tener dinero con ganarlo (“si tengo dinero, no hay problema”): en años anteriores y cercanos han sido muchas (muchísimas) las empresas que con la tesorería llena de dinero ajeno no sólo no se preocuparon de la gestión del beneficio, sino siquiera de saber si la empresa tenía o no resultados positivos.

Es muy triste recordar y comprobar cómo muchos directivos y propietarios asocian la buena o mala marcha de su empresa a la cifra de facturación (“si vendo el doble, malo será que no gane algo”): en años anteriores y cercanos han sido muchas (muchísimas) las empresas que han centrado su atención en la facturación y no en el beneficio.

La irresponsabilidad de quien cree que puede gestionar una empresa sin saber de gestión económica conduce a resultados nefastos, para él y para todos quienes le rodean.

Saber de economía permite saber que hay ciclos, que existe el riesgo y que las circunstancias no son permanentes, sino que están sujetas a cambios políticos, económicos, sociales, legales y tecnológicos ante los que se ha de saber reaccionar. Saber de gestión económica te permite saber que un apalancamiento operativo excesivo, un endeudamiento elevado, un fondo de maniobra negativo y la excesiva dependencia a un cliente o a un producto son prácticas de riesgo. Que en sí no son malas, pero que si se combinan con una mala temporada, pueden hundir la empresa de manera irremediable y en muy poco tiempo.

La responsabilidad de los directivos y propietarios exige conocer la evolución del beneficio, su génesis (quién, qué, cómo), conocer el grado de riesgo que se asume para lograrlo y si facilita (o dificulta) la consecución de beneficios futuros.

La ignorancia se soluciona, con conocimiento o apoyándose en expertos.

El peor escenario para toda la sociedad es enfrentarse a propietarios y/o directivos irresponsables o inconscientes, obcecados en la idea de que no es necesario saber de economía: todos pagamos sus consecuencias.

¿Necesitas refrescar tus conocimientos financieros? Luis Sendino Hermosilla, profesor en varios Masters de la Escuela de Negocios impartirá el próximo 19 de mayo el Curso finanzas para no financieros de la Escuela de Ventas. ¡Apúntate!

¿Por qué apuntarse al curso de Dirección de Ventas?

Angel Mozo Grau - curso de dirección de ventasÁngel Mozo Grau, docente del curso Dirección de Ventas: Cómo organizar y dirigir la red de Ventas nos explica, respondiendo a las preguntas que nos habéis hecho llegar a través de nuestra Escuela de Ventas, por qué debes realizar este curso si eres el comercial, el director de ventas o el director comercial de tu empresa.

Ángel Mozo Grau es director comercial en Mozo-Grau y ha sido Jefe de Ventas. En la actualidad cuenta con un departamento de ventas compuesto por un subdirector comercial, dos jefes de ventas y 20 delegados comerciales repartidos por toda España así como de 12 distribuidores en el extranjero.

¿Qué tres puntos destacaría del programa que se imparte en su curso?

  1. Definir las funciones de un Jefe de ventas
  2. Aprender a establecer criterios para tener una buena red comercial
  3. Marcar unas pautas de para tener una red de ventas motivada

¿Qué valor aporta respecto a otros cursos similares?

Creo que no hay muchos cursos de Dirección de Ventas y los que existen se tratan mas temas sobre la venta en si que en cómo dirigir a la red de ventas.

Queremos ver como se establecen:

  • Objetivos
  • Clasificación de los clientes
  • Las funciones de la red de ventas (no solo es vender)
  • El tamaño de la red de ventas
  • La cultura corporativa de la empresa en la red de ventas
  • Calculo de cuotas de mercado
  • Reuniones con la red de ventas
  • Reuniones con un vendedor
  • La remuneración del vendedor
  • Asistencias a Ferias y Congresos
  • Como hacer presentaciones en Power Point

¿Qué pueden esperar los alumnos de su curso?

Salir con una idea muy clara de que la misión del Jefe de ventas no es vender, sino que su figura es de Dirección, Planificación y Control de la red de ventas y de cómo llevarlo a cabo con garantías de éxito.